Wciąż dajemy się złapać na zapach jabłka i cynamonu

Czytaj dalej
Fot. Łukasz Kasprzak
Rozmawiała Ewa Bilicka

Wciąż dajemy się złapać na zapach jabłka i cynamonu

Rozmawiała Ewa Bilicka

Rozmowa z Krzysztofem Kazimierczakiem, specjalistą do spraw marketingu w handlu o sztuczkach stosowanych przez sprzedawców.

- Wchodzimy w szczyt zakupowej przedświątecznej gorączki. Teraz sklepy będą nas szczególnie dopieszczać i kusić...
- Zakres sztuczek handlowców jest bardzo szeroki. Poczynając od ulotek, wielkich reklam na billboardach, poprzez kampanie reklamowe w telewizji, a kończąc na świątecznych zapachach przy półkach...

- Ależ owe chwyty już spowszechniały, tyle o nich powiedziano, że po prostu jesteśmy świadomi tego, co robią z nami handlowcy
- I co z tego, że mamy wiedzę na temat wszelkich stosowanych wobec nas chwytów marketingowych? Otóż one mają to do siebie, że nawet gdy znamy zasady aromamarketingu, i wiemy, czemu służy zapach jabłka i cynamonu, jaki możemy obecnie poczuć w sklepach - to i tak podświadomie damy się złapać na ten zapach. Podobnie jest z muzyką - ona sprawia, że milej nam upływa czas w sklepie i dłużej robimy większe zakupy, za które więcej płacimy - to fakt niezależny od tego, że o tym wiemy. Znajomość mechanizmów marketingowych nie sprawi, że podświadomie przestaniemy się im poddawać. Reklama polega na działaniu nie na świadomość, ale na podświadomość. Sam tego doświadczyłem. Dałem się złapać na sztuczki, których uczę i wydaje mi się, że je znam!

- Dał się pan złapać?
- Stoję przy stoisku z wędliną. Sprzedawczyni, kończąc obsługę klientki stojącej przede mną, rzuca niby od niechcenia, a jednak bardzo profesjonalnie, do swej koleżanki hasło: „Przynieś pojemnik tej białej kiełbasy, bo ludzie dziś poszaleli na jej punkcie”. A potem do mnie mówi: „Proszę”. I w tym momencie ja już niby wiem, że na pewno zamówili dużo białej i teraz muszą ją jakoś sprzedać. Ale co z tego? Mój mózg pokazał mi obraz pod tytułem kawałek białej kiełbaski z bułeczką... I co zrobiłem? Poprosiłem: „Trzy białe!” Moja podświadomość podpowiedziała: „Musisz kupić i zjeść tę kiełbasę”.


Z czym kojarzą się święta?
Create pie charts

- Coraz częściej mam w sklepie wrażenie, że cała ta socjotechnika oddziaływania na klienta to jedno. Drugie - to postawa sprzedawców, którym się zwyczajnie nie chce.
- Trzeba zdać sobie sprawę, że sklep, szczególnie spożywczy, to nie zagraniczna stacja benzynowa, na której będziemy być może raz w życiu, podczas wyjazdu. Sklep spożywczy, szczególnie na osiedlu, powinien się zaprzyjaźnić z klientem. Do takich sklepów klient wraca. Socjotechnika ma sens, jeśli klient będzie zadowolony nie tylko z samego towaru, ale i z kontaktu z obsługą. Owszem - reklama, meble, wystrój sklepu są ważne i sporo kosztują, ale nie one gwarantują pełny sukces. Zawsze pytam handlowców: Ile kosztuje zbudowanie przyjaznych relacji z klientem? Ile kosztuje wypowiedzenie komplementu do klienta, nawet jeśli ten klient pomyśli, że komplement został wypowiedziany, być może, interesownie? Nie aż tak wiele to kosztuje, a jednak tych relacji handlowcy nie budują. Nie rozumiem czemu, bo przecież jeśli mam dwóch krewnych, jednego lubię, a drugiego nie lubię, to na święta temu pierwszemu kupię lepszy prezent, a drugiemu - gorszy. Podobnie jest z relacją klient-sklep. W ulubionym sklepie częściej wydaje się pieniądze. Handel nowoczesny sieciowy ma lepszą pozycję finansową do oddziaływania na klienta poprzez akcje reklamowe i promocyjne czy ekspozycję towaru. W budowaniu relacji bezpośrednich większe możliwości mają sklepy mniejsze. Nie wykorzystują tego.

- Co by można było zrobić? Prawić komplementy stojącej przy kasie klientce?
- Trzeba odróżnić się od konkurencji. W jednej z sieci, po badaniach pokazujących, że klienci szczególnie wysoko cenią sobie życzliwą obsługę, kazano dwa lata temu zawsze mówić klientom „Dzień dobry”. W wielu innych sieciach to podchwycono. Sieci trzymają się tego zwyczaju, zaś tzw. tajemniczy klient, który odwiedza np. Biedronkę przeciętnie raz w tygodniu, odnotowuje: było „Dzień dobry” czy nie było. Moja propozycja: bądźmy bardziej spontaniczni. Powiedzmy klientowi z osiedla, który przychodzi do osiedlowego marketu co drugi dzień: O, jak miło pana znów widzieć! W USA w sklepach spożywczych sprzedają przede wszystkim młodzi mężczyźni, taka męska lalka Barbie, czyli Ken. Czemu? Bo 70-80 proc. kupujących to kobiety, w wieku 25-50 lat, klient najbardziej w handlu pożądany - bo to zwykle główni zaopatrzeniowcy rodziny. Nic więc dziwnego, że postawiono na Kenów, bo jakie jest prawdopodobieństwo, że 50-letnia kobieta warknie na uśmiechniętego „żigolaka” podającego jej nie do końca ładną karkówkę?

Rozmawiała Ewa Bilicka

Rozmawiała Ewa Bilicka

Dodaj pierwszy komentarz

Komentowanie artykułu dostępne jest tylko dla zalogowanych użytkowników, którzy mają do niego dostęp.
Zaloguj się

plus.pomorska.pl

Polska Press Sp. z o.o. informuje, że wszystkie treści ukazujące się w serwisie podlegają ochronie. Dowiedz się więcej.

Jesteś zainteresowany kupnem treści? Dowiedz się więcej.

© 2000 - 2021 Polska Press Sp. z o.o.